揭秘:品牌出海B2C和B2B如何平衡发展?

Hi 大家好, 我是C姐。一位二孩职场妈妈。6年品牌出海营销推广经验,终生学习实战派。
前几天跟容大师连麦视频号直播,我们探讨了跨境电商品牌出海B2B和B2C的相关话题,直播间的人气和热度以及互动都比较激烈,想必这个话题很多老板和创业者也会感兴趣,特分享此文。

 

容大师问:现在市面上有些品牌只做B2C,比如独立站,第三方平台如亚马逊,速卖通,lazada,shopee等,也有些品牌只做B2B,专注于B端大客户的开发和维护,C姐认为如果一个品牌2C和2B同时发展,需要有哪些挑战和注意点?

 

C姐答:首先感谢容大师来到C姐直播间。 这个问题很好。个人认为,品牌出海做跨境电商和外贸B2B,如果一开始就计划双向布局,线上线下多渠道发展,会有以下问题是企业和品牌要提前考虑的

1. 控价问题:为什么把这个问题放在最前面讲,因为很多自主电商品牌,在一开始的时候没有做好价格的限制,以及线上线下价格的一个平衡,导致自主电商店铺的价格过低,影响B端代理商的利润空间。
因为大部分时候B端代理商拿货在海外本土还要继续分销出去或者入驻到线下卖场,这里面有层层分销,也有各种线下入驻费用等。
那如果你自主线上店铺平台的价格没有做好价格的控制,譬如经常性的大促打折扣,有些速卖通店铺动不动就来个大促活动之类的,价格低到接近批发价,更有甚者,比给B端客户的批发价还要便宜。
这些代理商看得到,海外线下的终端消费者也看得到,如果这样下去,代理商几乎没有利润空间,消费者会先选择直接在品牌的自主线上店铺直接购买,势必会影响代理商本地的业务发展。
这样下去代理商去找品牌拿货,那还不如直接等大促的时候去你的电商平台下单了,就没有办法建立良好的B端客户循环。
因为B端客户都是跟品牌做长期生意的,是一个利益捆绑关系,一个双赢的关系,如果代理商赚不到钱,品牌怎么能在B端突破去赚钱呢?

 

2. 包装问题:这个问题,大部分做2C的跨境品牌老板,都知道,备货有MOQ,包装设计后包装数量下单也有MOQ,一般MOQ越大,原材料的单价就越便宜。
正因为如此,大部分做2C的跨境品牌卖家,前期不会考虑2B的包装跟2C的一个差异化,会从节省成本的角度,直接让2B共用2C的电商包装出货到线下代理商这边

。那这里面会存在一个什么问题呢?电商2C需要的包装,是越精简越好,从平台物流费用计算角度看,肯定是体积越小,重量越小就越省物流费用,所以2C的包装会在保证安全的前提下尽量贴合产品做到尽可能小的程度,没有太多的设计或者美感。

但是对于2B,尤其走海外本土线下展示渠道的2B来说,如果你直接用2C的包装放到海外线下渠道,是及其不合适的。
一般线下产品的展示,第一印象是包装的展示,包装的展示直接就影响品牌的形象。线下包装要注重的是什么呢?
首要要有挂钩,这个挂钩是线上不需要的,线下成列大部分时候是需要的;
然后是需要包装盒的质感,立体感,这样的话包装盒里面是需要有卡槽卡位等内盒去稳定产品的,肯定跟2C的直接装进去是不一样的,所用材质也不一样;
2B的包装还需要包装盒正面有开透明视窗,为方便终端消费者在不用打开包装的情况下一眼看得到里面的产品,而2C电商是不需要这样的;
如果为了节省包装成本,直接让2B使用2C的包装,在线下很难有竞争力。之前C姐出差美国,印度以及东南亚大部分国家去考察线下市场的时候,对这个方面感受非常深刻。比如一个线下店铺,放了大部分中国品牌的电子产品,其他的牌子有线下包装的都会陈列的井井有条,某个牌子没有线下包装,是电商包装放在线下,就没有办法给你一面墙的位置给挂起来,只能把这些产品全部堆起来放在玻璃柜上,这样一来,其实就失去最佳位置也很难被发现。也会因为缺乏质感而影响品牌整体形象的提升。

 

3. 2B品牌营销推广缺失问题:大部分2C的品牌,会知道找人做站外引流,各种数字营销,EDM,联盟营销,网红营销,社交媒体营销,各种线上广告给2C的店铺引流。但是极少部分的品牌会考虑去跟布局海外线下渠道的品牌营销。甚至连最基本的对代理商的marketing support都没有。如果有也仅仅是一些物料,返款,设计等等方面的。没有从全局上进行品牌的一个梳理和规划,以及和代理商进行结合做本土化的营销动作,譬如,海外本土粉丝见面会,海外本土的新品发布会,本地化的社交媒体管理和运营。。。诸如此类,其实是很缺失的。

 

以上三点,是我目前总结到的2C企业如果要想2B平衡发展,需要考虑的三大问题。
容大师问:感谢C姐的详细分享和解答。继续问一个问题, C姐你是如何看待现在有些企业,直接自己不做2C这些平台和订单,全部交给代理商去做的模式的呢?尤其是那些需要很强很繁琐的售后服务的产品和品牌,他们会觉得很麻烦,品牌自己不做跨境电商平台也不做2C的独立站,把这些渠道都开放给代理商去做。这个C姐怎么看?

 

C姐答:对于这种模式C姐个人看法是,既有利也有弊。现在分别展开来分享一下,仅个人观点,如有偏颇,大家留言区互动探讨。

这种模式的好处

1. 服务本土化:因为你的C端和B端全部交给代理商全权去做了,那代理商是在本地生活的合作伙伴,往往在售前售后等服务上,会更及时,也更懂本土文化,可以较好的服务终端消费者的一些问题。
2. 品牌方省心省事:因为这些事情全部交给代理商去做了,品牌方实际对接的只有B端代理,以及一些必要的支持,这种模式,品牌方其实可以精简人员,不需要那么复杂,主要是把B端大客户维护好。
但是这种模式的弊端也是很明显的。接下来我分析一下这样的弊端在哪些方面。
弊端 1. 品牌方缺少用户运营,缺乏一线市场反馈:
有句话叫“得用户者得天下”,其实不仅是未来,当下也是。用户资源是商业里面最宝贵的资源。上面那种模式,品牌方其实比较难触达终端用户,终端用户是与代理商那边产生关系,品牌与终端用户中间隔了一条河,势必会导致品牌方比较难有消费者的信息,包括画像,包括消费者行为,市场反馈,对方的邮箱,对方的各种使用反馈。有人可能会说,我们可以找代理商去了解这些啊,是的,你可以去了解,但永远只是停留在了解的层面,这个是不能达到DTC分析用户行为等那么细致的。也没有办法通过数据分析对用户做分成管理,根据不同层级用户制定不同的再营销策略。

 

2.品牌方没有网络资产沉淀,一旦重新开始合作,一切归0从头开始:
我们都知道,开发B端客户,大家都是奔着长期稳定合作的方向去的,但是谁都没有办法保证你的品牌和海外本地的合作可以是forever的,亦如没有什么关系可以是forever的。当然,能forever这样是最好,可万一中间有什么变故导致合作终止,其实对品牌来说,损失是重大的,不仅仅是销售额订单层面的,更重要的是你的品牌在本地的积累,尤其是C端声量积累,
因为你的C端都是交给代理商去做的,那么本土的网站,线上社交媒体,其实都是代理商在合作期间去创建和维护运营的,万一这种合作结束,品牌方是处于被动地位的,如果这些积累持续了很多年,创伤会更重,因为你重新再发展一个合作伙伴,意味着这一切要重新再来一次,没有沉淀,也没有积累。后续需要投入的不仅仅是更大的人力物力,还有对原先账号的失控带来的负面影响。

 

3. 没有品牌自己的私域流量池,不能满足消费者的情感需求:
之前C姐也分享过一篇文章,关于衡量品牌价值的三大维度MDS,有意义,差异化,突出性。其实这个有意义里面包含一层含义是情感需求。
现在的消费者,买一款产品,除了产品能满足他们的功能需求之外,更多的是产品对应的品牌能满足他们的情感需求。功能需求是指的什么?比如扫地机器人是用来扫地的,充电器可以用来充电的,除了这些功能需求之外,消费者也希望能有一个圈子或者渠道与品牌对话,能让他们的声音被品牌听见,这个其实是情感需求。
比如我们熟知的苹果有果粉,小米有米粉,这个其实也是他们的粉丝圈子。
那如果品牌自己做C端,另外一个明显的好处是,可以建立品牌自己的粉丝圈子,私域流量池。
这样后续新品试用,各种用户活动等,品牌与用户对话都可以在这里面进行。这个圈子可以是FB群组,也可以是网站论坛板块,也可以是根据你目标国家建立的本地用户熟悉的粉丝团群组。
比如我们熟悉的Anker,在DTC独立站就有博客和论坛板块,在这里,用户可以注册发言,可以进行各种讨论,也可以参加品牌方举办的各种活动,逐渐形成一种文化圈子。

 

留言区也有在线观众提问:请问C姐认为一个国家是设置独家代理好,还是多个代理好?

 

C姐答:在以往,做B2B的品牌都习惯去寻找国家独家代理,认为独家代理可以有更强的授权和绑定。但是在现在,品牌出海初期其实C姐并不太建议这样去操作。一来,这种各方面都符合要求的优质代理真的很稀缺,一开始希望一步到位很难的,代理的优势其实很多时候都是某一个方面,不可能一个代理可以在一个国家可以覆盖所有渠道,这种几乎不可能。二来,多代理的模式如果设置合理更有利于良性循环,代理之间也可以互相学习,互相促进。
如果品牌想要全面覆盖,其实要从不同角度去进行多代理运作。不过这里,多代理运作要注意几个问题:1. 要注意寻找的代理有不同的优势,这样他们互相之间渠道不重叠,不会有品牌当地的内部竞争。2. 最好是对不同代理授权不同的产品线,有差异化。

 

最后,C姐提到了直播间礼仪和微信礼仪的问题,现在疫情严重,我们很多交流都是线上完成,所以微信礼仪就显得尤为重要。
我们做自媒体的人一定是要吸引同频的人,互相认可的人,一起走更远。
那些加了微信永远不做自我介绍,也不回消息,或者没有礼貌,上来就要资料或各种问问题的,不懂感恩的,拿来主义的喷子等,抱怨者,负能量者,有多远要离多远。
人生苦短,一定要让自己的身边围绕着正能量的小太阳,才能向阳而生,向上生长。
所以,如果你认同C姐的价值观,欢迎你来链接我,扫码加C姐微信,若彼此认可,会邀请你免费加入C姐直播粉丝群(目前已经有420+人加入),不错过每一场直播知识盛宴。

 

最后,say my name:
我是C姐,你身边的跨境电商品牌营销顾问
公众号/知乎: C姐说品牌
博客:cjiebrand.com
个人微信:wucancassie
以上
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