Hi 大家好， 我是C姐。一位二孩职场妈妈。6年品牌出海营销推广经验，终生学习实战派。
前几天跟容大师连麦视频号直播，我们探讨了跨境电商品牌出海B2B和B2C的相关话题，直播间的人气和热度以及互动都比较激烈，想必这个话题很多老板和创业者也会感兴趣，特分享此文。
容大师问：现在市面上有些品牌只做B2C，比如独立站，第三方平台如亚马逊，速卖通，lazada,shopee等，也有些品牌只做B2B，专注于B端大客户的开发和维护，C姐认为如果一个品牌2C和2B同时发展，需要有哪些挑战和注意点？
C姐答：首先感谢容大师来到C姐直播间。 这个问题很好。个人认为，品牌出海做跨境电商和外贸B2B，如果一开始就计划双向布局，线上线下多渠道发展，会有以下问题是企业和品牌要提前考虑的
1. 控价问题：为什么把这个问题放在最前面讲，因为很多自主电商品牌，在一开始的时候没有做好价格的限制，以及线上线下价格的一个平衡，导致自主电商店铺的价格过低，影响B端代理商的利润空间。
因为大部分时候B端代理商拿货在海外本土还要继续分销出去或者入驻到线下卖场，这里面有层层分销，也有各种线下入驻费用等。
那如果你自主线上店铺平台的价格没有做好价格的控制，譬如经常性的大促打折扣，有些速卖通店铺动不动就来个大促活动之类的，价格低到接近批发价，更有甚者，比给B端客户的批发价还要便宜。
这些代理商看得到，海外线下的终端消费者也看得到，如果这样下去，代理商几乎没有利润空间，消费者会先选择直接在品牌的自主线上店铺直接购买，势必会影响代理商本地的业务发展。
这样下去代理商去找品牌拿货，那还不如直接等大促的时候去你的电商平台下单了，就没有办法建立良好的B端客户循环。
因为B端客户都是跟品牌做长期生意的，是一个利益捆绑关系，一个双赢的关系，如果代理商赚不到钱，品牌怎么能在B端突破去赚钱呢？
2. 包装问题：这个问题，大部分做2C的跨境品牌老板，都知道，备货有MOQ，包装设计后包装数量下单也有MOQ，一般MOQ越大，原材料的单价就越便宜。
正因为如此，大部分做2C的跨境品牌卖家，前期不会考虑2B的包装跟2C的一个差异化，会从节省成本的角度，直接让2B共用2C的电商包装出货到线下代理商这边
。那这里面会存在一个什么问题呢？电商2C需要的包装，是越精简越好，从平台物流费用计算角度看，肯定是体积越小，重量越小就越省物流费用，所以2C的包装会在保证安全的前提下尽量贴合产品做到尽可能小的程度，没有太多的设计或者美感。
但是对于2B，尤其走海外本土线下展示渠道的2B来说，如果你直接用2C的包装放到海外线下渠道，是及其不合适的。
一般线下产品的展示，第一印象是包装的展示，包装的展示直接就影响品牌的形象。线下包装要注重的是什么呢？
首要要有挂钩，这个挂钩是线上不需要的，线下成列大部分时候是需要的；
然后是需要包装盒的质感，立体感，这样的话包装盒里面是需要有卡槽卡位等内盒去稳定产品的，肯定跟2C的直接装进去是不一样的，所用材质也不一样；
2B的包装还需要包装盒正面有开透明视窗，为方便终端消费者在不用打开包装的情况下一眼看得到里面的产品，而2C电商是不需要这样的；
如果为了节省包装成本，直接让2B使用2C的包装，在线下很难有竞争力。之前C姐出差美国，印度以及东南亚大部分国家去考察线下市场的时候，对这个方面感受非常深刻。比如一个线下店铺，放了大部分中国品牌的电子产品，其他的牌子有线下包装的都会陈列的井井有条，某个牌子没有线下包装，是电商包装放在线下，就没有办法给你一面墙的位置给挂起来，只能把这些产品全部堆起来放在玻璃柜上，这样一来，其实就失去最佳位置也很难被发现。也会因为缺乏质感而影响品牌整体形象的提升。
3. 2B品牌营销推广缺失问题：大部分2C的品牌，会知道找人做站外引流，各种数字营销，EDM，联盟营销，网红营销，社交媒体营销，各种线上广告给2C的店铺引流。但是极少部分的品牌会考虑去跟布局海外线下渠道的品牌营销。甚至连最基本的对代理商的marketing support都没有。如果有也仅仅是一些物料，返款，设计等等方面的。没有从全局上进行品牌的一个梳理和规划，以及和代理商进行结合做本土化的营销动作，譬如，海外本土粉丝见面会，海外本土的新品发布会，本地化的社交媒体管理和运营。。。诸如此类，其实是很缺失的。
以上三点，是我目前总结到的2C企业如果要想2B平衡发展，需要考虑的三大问题。
容大师问：感谢C姐的详细分享和解答。继续问一个问题， C姐你是如何看待现在有些企业，直接自己不做2C这些平台和订单，全部交给代理商去做的模式的呢？尤其是那些需要很强很繁琐的售后服务的产品和品牌，他们会觉得很麻烦，品牌自己不做跨境电商平台也不做2C的独立站，把这些渠道都开放给代理商去做。这个C姐怎么看？
C姐答：对于这种模式C姐个人看法是，既有利也有弊。现在分别展开来分享一下，仅个人观点，如有偏颇，大家留言区互动探讨。
这种模式的好处
1. 服务本土化：因为你的C端和B端全部交给代理商全权去做了，那代理商是在本地生活的合作伙伴，往往在售前售后等服务上，会更及时，也更懂本土文化，可以较好的服务终端消费者的一些问题。
2. 品牌方省心省事：因为这些事情全部交给代理商去做了，品牌方实际对接的只有B端代理，以及一些必要的支持，这种模式，品牌方其实可以精简人员，不需要那么复杂，主要是把B端大客户维护好。
但是这种模式的弊端也是很明显的。接下来我分析一下这样的弊端在哪些方面。
弊端 1. 品牌方缺少用户运营，缺乏一线市场反馈：
有句话叫“得用户者得天下”，其实不仅是未来，当下也是。用户资源是商业里面最宝贵的资源。上面那种模式，品牌方其实比较难触达终端用户，终端用户是与代理商那边产生关系，品牌与终端用户中间隔了一条河，势必会导致品牌方比较难有消费者的信息，包括画像，包括消费者行为，市场反馈，对方的邮箱，对方的各种使用反馈。有人可能会说，我们可以找代理商去了解这些啊，是的，你可以去了解，但永远只是停留在了解的层面，这个是不能达到DTC分析用户行为等那么细致的。也没有办法通过数据分析对用户做分成管理，根据不同层级用户制定不同的再营销策略。
2.品牌方没有网络资产沉淀，一旦重新开始合作，一切归0从头开始：
我们都知道，开发B端客户，大家都是奔着长期稳定合作的方向去的，但是谁都没有办法保证你的品牌和海外本地的合作可以是forever的，亦如没有什么关系可以是forever的。当然，能forever这样是最好，可万一中间有什么变故导致合作终止，其实对品牌来说，损失是重大的，不仅仅是销售额订单层面的，更重要的是你的品牌在本地的积累，尤其是C端声量积累，
因为你的C端都是交给代理商去做的，那么本土的网站，线上社交媒体，其实都是代理商在合作期间去创建和维护运营的，万一这种合作结束，品牌方是处于被动地位的，如果这些积累持续了很多年，创伤会更重，因为你重新再发展一个合作伙伴，意味着这一切要重新再来一次，没有沉淀，也没有积累。后续需要投入的不仅仅是更大的人力物力，还有对原先账号的失控带来的负面影响。
3. 没有品牌自己的私域流量池，不能满足消费者的情感需求:
之前C姐也分享过一篇文章，关于衡量品牌价值的三大维度MDS，有意义，差异化，突出性。其实这个有意义里面包含一层含义是情感需求。
现在的消费者，买一款产品，除了产品能满足他们的功能需求之外，更多的是产品对应的品牌能满足他们的情感需求。功能需求是指的什么？比如扫地机器人是用来扫地的，充电器可以用来充电的，除了这些功能需求之外，消费者也希望能有一个圈子或者渠道与品牌对话，能让他们的声音被品牌听见，这个其实是情感需求。
比如我们熟知的苹果有果粉，小米有米粉，这个其实也是他们的粉丝圈子。
那如果品牌自己做C端，另外一个明显的好处是，可以建立品牌自己的粉丝圈子，私域流量池。
这样后续新品试用，各种用户活动等，品牌与用户对话都可以在这里面进行。这个圈子可以是FB群组，也可以是网站论坛板块，也可以是根据你目标国家建立的本地用户熟悉的粉丝团群组。
比如我们熟悉的Anker，在DTC独立站就有博客和论坛板块，在这里，用户可以注册发言，可以进行各种讨论，也可以参加品牌方举办的各种活动，逐渐形成一种文化圈子。
留言区也有在线观众提问：请问C姐认为一个国家是设置独家代理好，还是多个代理好？
C姐答：在以往，做B2B的品牌都习惯去寻找国家独家代理，认为独家代理可以有更强的授权和绑定。但是在现在，品牌出海初期其实C姐并不太建议这样去操作。一来，这种各方面都符合要求的优质代理真的很稀缺，一开始希望一步到位很难的，代理的优势其实很多时候都是某一个方面，不可能一个代理可以在一个国家可以覆盖所有渠道，这种几乎不可能。二来，多代理的模式如果设置合理更有利于良性循环，代理之间也可以互相学习，互相促进。
如果品牌想要全面覆盖，其实要从不同角度去进行多代理运作。不过这里，多代理运作要注意几个问题：1. 要注意寻找的代理有不同的优势，这样他们互相之间渠道不重叠，不会有品牌当地的内部竞争。2. 最好是对不同代理授权不同的产品线，有差异化。
最后，C姐提到了直播间礼仪和微信礼仪的问题，现在疫情严重，我们很多交流都是线上完成，所以微信礼仪就显得尤为重要。
我们做自媒体的人一定是要吸引同频的人，互相认可的人，一起走更远。
那些加了微信永远不做自我介绍，也不回消息，或者没有礼貌，上来就要资料或各种问问题的，不懂感恩的，拿来主义的喷子等，抱怨者，负能量者，有多远要离多远。
人生苦短，一定要让自己的身边围绕着正能量的小太阳，才能向阳而生，向上生长。
所以，如果你认同C姐的价值观，欢迎你来链接我，扫码加C姐微信，若彼此认可，会邀请你免费加入C姐直播粉丝群（目前已经有420+人加入），不错过每一场直播知识盛宴。
最后，say my name：
我是C姐，你身边的跨境电商品牌营销顾问
公众号/知乎: C姐说品牌
个人微信：wucancassie
以上
